Warum Home Staging funktioniert
Wegen der Emotionen!
Zu verstehen, wie Käufer „ticken“, also die psychologischen Hintergründe von Kaufentscheidungen zu kennen, ist der Schlüssel zu einem schnellen und erfolgreichen Immobilienverkauf.
Also: Warum kauft jemand eigentlich eine Immobilie? Exakter gefragt: Warum entscheidet sich jemand für oder gegen eine bestimmte Immobilie?
Eine Immobilie zu kaufen, ist schwierig
Der Kauf einer Immobilie ist für viele Menschen eine recht schwierige Entscheidung! Sie müssen sich relativ schnell entscheiden und gleichzeitig hängt viel von ihrer Entscheidung ab: Nicht nur wo und wie sie in Zukunft wohnen werden, sondern an der Kaufentscheidung hängt oft auch eine jahrelange Finanzierung. Für viele Kaufinteressenten ist ein Immobilienkauf daher eine recht stressige Angelegenheit.
Wie eine Kaufentscheidung funktioniert
Die Psychologie beschäftigt sich schon seit Jahrzehnten mit der Frage, warum Menschen sich für oder gegen den Kauf eines Produkts entscheiden. Das hat natürlich ganz grundsätzlich mit der Frage zu tun: Wie treffen wir Entscheidungen überhaupt? Und vor allem: Wie treffen wir wichtige Entscheidungen?
Aus der psychologischen Forschung kennt man im Wesentlichen vier Faktoren, die für Immobilienverkäufe relevant sind. Die schauen wir uns nun näher an:
1. Käufer kaufen ein Gefühl
Wenn Sie Werbung einmal bewusst anschauen, werden Sie feststellen, dass die Werbebotschaften immer Gefühle transportieren: Familienglück durch saubere Wäsche, ein Gefühl der Freiheit und Spaß durch das richtige Auto, Sicherheit und Sorglosigkeit durch die richtige Versicherung. Das liegt daran, dass die Werbepsychologie seit Jahrzehnten weiß: Käufer kaufen ein Gefühl. Sie kaufen ein Produkt, weil sie unbewusst davon erwarten, dass sich dann ein bestimmtes Gefühl einstellt.
Das gilt für alle Produkte, auch für Immobilien. Wer ein Haus kauft, sucht nicht nur nach einem Gebäude mit 4 Wänden und einem Dach, sondern nach seinem zukünftigen Heim, nach Wohnzufriedenheit und einem Platz, an dem er und seine Familie glücklich leben können.
2. Käufer kaufen aus dem Bauch heraus
Lange Zeit dachte man in den Wirtschaftswissenschaften, der Mensch entscheide wichtige Entscheidungen rein rational (homo oeconomicus). Mittlerweile weiß man aber, dass das nicht so ist: Menschen treffen Entscheidungen sozusagen aus dem Bauch, ganz automatisiert. Und je wichtiger die Entscheidung, desto mehr trifft das zu.
Wir sind nämlich im Grunde unseres Herzens (bzw. unseres Gehirns) immer noch Steinzeitmenschen. Die Art, wie wir wichtige Entscheidungen treffen, war in der Evolution des Menschen ein Überlebenskriterium: Traf der Steinzeitmensch auf eine gefährliche Situation (Säbelzahntiger!), konnte er sich nicht lange mit der Überlegung aufhalten, wie er sich jetzt am besten verhalten sollte. Der Mensch als Art hätte so nicht überlebt. Nein, er musste in Sekundenbruchteilen die Situation einschätzen (Gefahr!) und aus dem Bauch heraus eine Sofort-Entscheidung treffen (Flucht oder Kampf).
Diese Art der Entscheidungsfindung hat sich in unserem Gehirn seither nicht verändert – wir haben sozusagen kein update erhalten. Das heißt, dass wir oft schnell und instinktiv aufgrund des ersten Eindrucks entscheiden. Gerade bei Entscheidungen mit weitreichenden Konsequenzen.
Nun wenden Sie vielleicht ein, dass man sich bei einem Hauskauf sehr wohl überlegt, was für ein Haus man kaufen will und welche Eigenschaften es haben soll. Das stimmt natürlich. Die allermeisten Menschen machen sich sogar sehr lange und sehr viel Gedanken, wie groß, wie teuer und mit welchen technischen Daten ein Haus ausgestattet sein soll. Nach diesen Kriterien wird dann vorausgewählt. Aber welches von den so gefundenen Häusern sie am Ende kaufen, das funktioniert ganz so wie eben beschrieben.
3. Zwei von drei Kaufentscheidungen fallen vor Ort
Die meisten Kaufentscheiden fallen dort, wo wir zum ersten Mal in der Realität auf das Produkt treffen. Am sogenannten Point-of-Sale. Also im Supermarkt, beim Autohändler, auf dem Wochenmarkt, im Ausstellungsbereich des großen schwedischen Möbelhändlers – fast immer gilt: welches Modell, welche Variante, welche Sorte ich wähle, entscheide ich spontan vor Ort.
Und beim Immobilienkauf ist der Ort der Entscheidung: in der Immobilie, bei der Besichtigung!
Hat der Kaufinteressent bei der Besichtigung ein „Nein“ im Kopf und vor allem im Gefühl, wird praktisch nie mehr ein „Ja“ daraus.
4. Die meisten Menschen können sich Räume nicht anders vorstellen.
Man geht davon aus, dass 8 von 10 Menschen sich einen Raum nicht anders
vorstellen können, als so wie sie ihn gerade sehen. Auch wenn sie denken, sie könnten es – die
Vorstellung ist meistens falsch. Wenn also nun Interessenten in einer Immobilie stehen, deren aktueller Zustand ihnen nicht gefällt, dann können sie sich den schönen Zustand nicht korrekt vorstellen.
Wenn also ein Makler sagt: „Da brauchen Sie nur ein bisschen Fantasie!“ hilft das den meisten leider gar nicht.
Was heißt das nun für den Immobilienkauf?
Wenn wir nun alle vier Faktoren zusammennehmen, dann wissen wir, dass ein Interessent…
Das bedeutet im Umkehrschluss, dass die Immobilie so beschaffen sein muss, dass er eben sofort fühlen kann, dass hier sein Wohnglück zu Hause ist.
Keine Tricks – echte Entscheidung
Wenn ich also selber ein Haus oder eine Wohnung verkaufen möchte, ist es gut zu wissen, wie eine Kaufentscheidung zustande kommt. Dann kann ich nämlich versuchen, dem Käufer die Entscheidung zu erleichtern.
Dabei geht es aber nicht darum, jeden Interessenten mit irgendwelchen Tricks zu einem JA zu bewegen. Es geht vielmehr darum, den Interessenten die Entscheidung ob JA oder NEIN zu erleichtern. Sie sollen sehr schnell für sich sagen können: JA, ich will diese Immobilie, oder NEIN, ich möchte sie nicht. Denn erstens beschleunigt das den Verkauf sehr, wenn die Interessenten nicht wochenlang nachdenken müssen, ob sie das Haus oder die Wohnung kaufen wollen. Und zweitens möchte man als Verkäufer ja einen Käufer finden, der genau DIESE Immobilie wirklich will – weil er ihren Wohnwert erkennt und damit auch ihren Preis als angemessen betrachtet.
Und das gelingt ganz einfach mit Home Staging.
Ergebnis mit Home Staging:
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